员工发展

EMPLOYEE DEVELOPMENT

专业才是销售的本色


2014年,黄俊豪加入四川宏旺,成为一名销售人员。在黄俊豪的眼中,他选择的不仅是四川宏旺广阔的发展平台,更是寻找灵魂与文化的契合,因此,他也认定了将在不锈钢行业持续深耕下去。在四川宏旺的7年里,他从基层销售人员成长为销售经理,专业专注是他的不变追求,积极求变是他职业生涯的主题。

专业主义,拒绝做“万金油”

从东北回到自己熟悉的家乡,黄俊豪心中充满了期待,面对完全陌生的不锈钢行业,他早就做好了重新出发的准备。

在很多人眼中销售人员就如“万金油”,各领域都有所涉猎,但都浅尝辄止,缺乏专业专注的精神。黄俊豪决心从自己做起,改变大家对销售人员的这种印象,成为一名专业的销售是他加入四川宏旺后的第一个目标。


为了快速熟悉不锈钢行业,了解产线生产的专业知识,黄俊豪常常在办公室“偷师”,多听、多问、多看是他的学习“法宝”。多听就是听销售同事如何与客户沟通,业务员怎样解决客户提出的问题;多问是带着问题去学习,办公室里的每一个电话他都异常敏感,听到关于解答客户的疑问或者处理投诉问题,黄俊豪都会记录下来,然后带着这些问题到车间请教产线同事,进一步了解质量问题产生的原因、工艺流程的细节,以及处理问题的方法,回头再反复思考过往给客户的响应是否可以做的更准确、更专业;多看就是积极通过各种资料学习不锈钢产品知识。始终站在销售与生产的角度去琢磨,让黄俊豪的专业知识学习更具针对性,即便是碎片化的学习,但经过不断的总结和归纳整理后,逐渐形成了自己的不锈钢专业知识体系。

2015年初,黄俊豪接到了一个重要的销售任务——负责镀铜板的销售工作。当时四川宏旺的镀铜板产线还处于建设期,为了学习镀铜板的专业知识,黄俊豪一方面到产线了解设备安装调试情况,熟悉生产工艺流程,甚至来到实验室参与产品的试验工作;另一方面,走访市场、拜访客户,详细了解镀铜板的市场行情及需求量等,并把相关信息及时与工厂进行反馈。


黄俊豪始终坚持用专业素养服务于专业人的态度,他认为每个客户都是在不锈钢行业耕耘多年的前辈,所见所闻比自己更多。但是客户不懂的,我们要负责解释清楚,客户懂的,我们要做到比他更专业,这样才能提供优质的服务。凭借黄俊豪专业专注的态度,很快就打开了四川宏旺镀铜板在东北的销售市场。

拓展市场,拒绝一成不变

2015年,由于市场调整的原因,四川宏旺需要针对8K产线开拓新的销售渠道,还是销售新手的黄俊豪明白,只有不断的学习和挑战,才能让自己快速成长,于是他毫不犹豫的接手了这个项目。

如何把存量变为增量成了黄俊豪不断思考的问题。他和同事每天到市场收集项目信息,寻找渠道方向,经过团队和领导的深入研究讨论,他们把目光投向了太阳能市场。


然而,太阳能市场的销售难度却远超黄俊豪的预期,公司早在前几年也曾经尝试挖掘这个市场,但最后因为种种原因未能成功。了解情况后,他不断走访客户,向客户深入了解太阳能产品的使用场所和对不锈钢的使用需求,来到客户工厂仔细地研究该太阳能产品的特点和使用环境。凭借着四川宏旺的产品质量优势,以及黄俊豪专业、真诚的态度最终让客户答应了进一步的合作。

得到客户初步认可后,他邀请客户到四川宏旺生产基地进行参观,并就产品的硬度、亮度、磨头花等品质需求,与生产技术人员深入讨论生产方案。结合客户需求和生产工艺,经过反复的试验,最终四川宏旺针对太阳能市场开发出符合太阳能产品要求的7K卷。这款具有针对性的产品投入到市场后,得到了太阳能行业认可,订单纷沓而至。

不仅如此,四川宏旺这款产品还逐渐在太阳能市场上形成了良好的口碑。有一次因生产原料问题无法及时满足客户交期,黄俊豪积极地给客户提供新的解决方案,但客户却直接拒绝了,说“没关系,我能等,我只要四川宏旺的产品”。客户这句话,让他感动也让他坚信:优质的产品加上专业的服务才能让我们宏旺品牌在市场上得到认可。

转变模式,拒绝区域保护

出色的市场开拓能力,以及专业专注的工作态度让黄俊豪获得了领导们的一致好评,2018年他正式升任为销售经理。成为销售经理的他也承担了更多的责任。2019年初,黄俊豪把四川宏旺在运输配送方面的经验复制到河南宏旺,帮助河南宏旺筹建物流配送团队。同时,他与经销商协调配合,逐步建立起河南宏旺的二级市场物流配送体系,从而更好地加强对河南宏旺客户的服务。



2020年,黄俊豪带着任务再次回到了四川宏旺,勇担克服销量增长缓慢的重任。经过细致的调研分析,黄俊豪提议调整原有的区域保护销售模式,推动销售模式的转变,激活竞争机制。转变之路并非一帆风顺,各种质疑和不理解的声音纷纷传来,但黄俊豪明白,只有大家携手把市场的蛋糕共同做大,才能分得更大的蛋糕。经过整个销售团队的不懈努力,加上公司领导给了他最大的信任和支持,四川宏旺的销售模式转变经受住了市场的考验。原有的区域保护销售模式被打破,经销商数量增加,市场活力被激活。结合四川宏旺的配送优势,川渝市场的销售量快速提升,同比最大增幅达到56%,完成了公司既定的产销增长目标。


时光如白驹过隙、永不停步;奋斗如江河奔腾、永无止境。回首在宏旺的七年时间,黄俊豪始终保持不断挑战,敢于创新的精神,秉承用专业素养服务于专业团队的态度,与宏旺一起奋斗出更加耀眼的辉煌,与宏旺一起奔跑出一条坚实的人生之路。
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